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季小東創(chuàng)造的獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“神話”
編者語：目前網(wǎng)購再也不僅僅是一種時(shí)尚，而成為很多人生活中必不可少的一部分，但是目前這些網(wǎng)購產(chǎn)品多限于生活用品、化妝品等，而由于獸藥產(chǎn)品的獨(dú)特性，如多為治療藥物，只有對(duì)癥下藥才能表現(xiàn)出效果，而且用法、用量，以及區(qū)域性的差異限制了其發(fā)展，但是，在江蘇省南通市一位行業(yè)人士卻創(chuàng)造了獸藥行業(yè)網(wǎng)購的“神話”，在短短1年的時(shí)間里，他的獸藥網(wǎng)絡(luò)銷量從每月的幾千元達(dá)到了現(xiàn)在的平均每月50萬元左右，他又是如何克服種種困難，發(fā)展到今天的?為此，本刊特對(duì)他進(jìn)行了專訪。
記者：在獸藥行業(yè)，很多人都想做獸藥網(wǎng)路營(yíng)銷中第一個(gè)吃螃蟹的人，但很多人尚未付諸行動(dòng)或形成氣候，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在獸藥行業(yè)還是一個(gè)“新生兒”，那么，您為什么選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，又是在什么時(shí)機(jī)的情況下做出了這樣的選擇?
季小東(以下簡(jiǎn)稱季)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很多人甚至很多企業(yè)都嘗試過，但是從目前來看幾乎都以失敗而告終，所以對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說，目前大多數(shù)人的認(rèn)識(shí)就是這是一種趨勢(shì)，但尚未成熟，說白了就是費(fèi)人力財(cái)力，最終卻得不到回報(bào)，因此，慢慢的大家也就冷眼旁觀了。其實(shí)我介入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是有偶然性的，我本來一直做農(nóng)林部門的農(nóng)民培訓(xùn)工作，并且一直自己養(yǎng)雞，在網(wǎng)絡(luò)上講課。當(dāng)我第一次被一家企業(yè)聘為技術(shù)顧問的時(shí)候，我們有了嘗試一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的打算，于是我打造了一個(gè)小規(guī)模的藥品銷售平臺(tái)，但是還沒有開始運(yùn)作，企業(yè)因?yàn)檫@樣那樣的原因就撤了，而我是個(gè)言出必行的人，總不能讓網(wǎng)員對(duì)我失望，不能虎頭蛇尾就這樣放棄了，所以我就逼著自己慢慢地從一個(gè)農(nóng)民培訓(xùn)師兼職到網(wǎng)絡(luò)藥品營(yíng)銷，因?yàn)槲腋杏X我的方向肯定是對(duì)的，正因?yàn)榇蠹腋杏X是趨勢(shì)，又偏偏做不出成績(jī)，才蘊(yùn)含了巨大的商機(jī)，要是大家都順風(fēng)順?biāo)哪苓\(yùn)作，那我也就沒什么發(fā)展了，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)沒有足夠的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)我來說就是最大的動(dòng)力。
記者：眾所周知，大家選擇網(wǎng)購的原因除了方便之外，還有一個(gè)重要的原因就是價(jià)格低，那么網(wǎng)購獸藥的人是否也是看重了這一特點(diǎn)呢，如果不僅僅是，那么他們又是看重的什么?
季：網(wǎng)絡(luò)購物是有其特殊性質(zhì)的，很多人就是沖著價(jià)格來的，比如在現(xiàn)實(shí)中網(wǎng)友買件衣服，會(huì)在商場(chǎng)看好一種款式，而后再去網(wǎng)上買，能便宜很多，藥品也是一樣的，如果你在網(wǎng)上賣的藥品和市場(chǎng)價(jià)格一樣，那也就談不上所謂的平價(jià)了，也就失去了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，而我為了這個(gè)價(jià)格也很是動(dòng)了腦筋，最終我所有的藥品都統(tǒng)一賣價(jià)，并且我將自己的利潤(rùn)定的非常低，每袋也就在二三元之間，如果按照獸藥廠家扣除成本、技術(shù)員、業(yè)務(wù)員等各種費(fèi)用以后肯定是會(huì)賠錢的，而做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就節(jié)省了很多費(fèi)用。雖然我們的價(jià)格不高，但是藥品的品質(zhì)我卻不敢有絲毫疏忽，所以，我們的產(chǎn)品含量特別高，應(yīng)用時(shí)不用加量，有的養(yǎng)殖戶還多加水，用出來后效果還非常好。 但是我這個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)出來以后，很多搞營(yíng)銷的朋友都說我是自掘墳?zāi)?，因?yàn)閮r(jià)格一統(tǒng)一，上網(wǎng)的人都知道了，那也就意味著中間商不敢做代理了。而事實(shí)也是這樣，前幾個(gè)月我所有的客戶都是幾乎都是養(yǎng)殖戶、都是終端，就沒有一個(gè)所謂的大代理，原因就是這個(gè)價(jià)格讓他們很受傷，經(jīng)銷商都是在商言商，沒有利潤(rùn)的事情誰會(huì)做呢?可是隨著時(shí)間的變化，我的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了，因?yàn)殡S著網(wǎng)絡(luò)工作室的名氣越來越大，買藥的人就越來越多，我們的產(chǎn)品也在市場(chǎng)上逐漸形成了一種品牌，以前是沒人愿意代理，現(xiàn)在是排隊(duì)要求代理，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上形成了巨大的沖突，于是很多代理商就想，與其市場(chǎng)被波及還不如自己拿下代理權(quán)算了。但是既然選擇了代理商作為我們的客戶，我們就要保證他們的利益，在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)如果有網(wǎng)絡(luò)客戶要貨，我也不會(huì)直接發(fā)貨給他，而是需要到代理商處去拿，這樣就保證了代理商的市場(chǎng)和范圍，從而保護(hù)了代理商的利益。 …
記者：獸藥是一類特殊產(chǎn)品，它必須在特定的條件下才能產(chǎn)生效果，其使用效果和診斷、用藥時(shí)機(jī)、用法用量、是否對(duì)癥等都有很大的關(guān)系，并且目前隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，疾病變得也越來越復(fù)雜，即使在臨床觀察結(jié)合實(shí)驗(yàn)室診斷的情況下用藥也不一定能取得明顯的效果，那么，在這種您看不到使用對(duì)象的情況又如何去保證它的治療效果呢?
季：網(wǎng)絡(luò)藥品不好做的原因之一就是不可能保證藥到病除，也許你的藥品質(zhì)量是好的，可是藥不對(duì)癥還是不能體現(xiàn)價(jià)值，那想做大就是一個(gè)空話，而且能夠上網(wǎng)買藥的人，學(xué)歷、綜合素質(zhì)都不低，并且現(xiàn)在養(yǎng)雞的群體和幾年前發(fā)生了太大的變化，以前都是我父母那一輩的人在養(yǎng)雞，而現(xiàn)在80后，甚至90后也有很多人介入這個(gè)行業(yè)了，他們的眼光和思維是和我們以前的養(yǎng)雞戶大不一樣的。因此，我一開始的定位就很低調(diào)，我網(wǎng)絡(luò)銷售的理念就是：“東東工作室只保證藥品的貨真價(jià)實(shí)，不保證藥到病除”，你可以拿任何一種藥品去化驗(yàn)，假一賠十，最關(guān)鍵的是一開始我就是以東東工作室的名義來運(yùn)作，我是在打造一個(gè)品牌，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品牌，就好像你買電腦，要買惠普、戴爾一樣，我賣的是品牌，而不單單是一種藥品，藥品誰都能賣。 在治療和使用的說明中，我們都會(huì)制定好用藥程序表，而后安排傻瓜式用藥，要是雞病了，我們看不到雞，絕對(duì)不會(huì)亂讓用戶下藥，總是讓他們找當(dāng)?shù)刈詈玫墨F醫(yī)判斷好了疾病，我們?cè)匐娫捴笇?dǎo)，總之，不為賣藥而賣藥是我們的第一守則。 人與人之間總是能相互理解的，這也是網(wǎng)友買了藥品不管治療效果出色還是一般從沒有對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和誠(chéng)信表示懷疑過的原因。
記者：目前在獸藥行業(yè)中，不管是禽藥經(jīng)銷商還是畜藥經(jīng)銷商一般都需要一定的技術(shù)支持，或者是產(chǎn)品的前期推廣(有的有技術(shù)，但是不了解企業(yè)的產(chǎn)品)，那么您的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何提供這樣的服務(wù)呢?
季：技術(shù)服務(wù)是我們這個(gè)行業(yè)的一大特點(diǎn)，但是就目前來看，技術(shù)員下市場(chǎng)，早已經(jīng)是過去式，“授人以魚不如授人以漁”，其實(shí)并不是所有的人都喜歡技術(shù)員，尤其上網(wǎng)的養(yǎng)雞群體，因?yàn)楝F(xiàn)在很多技術(shù)員在市場(chǎng)上看病，靠什么?靠猜!很多學(xué)生在企業(yè)培訓(xùn)4~7天，一只雞也沒有解剖過就下市場(chǎng)了，在基層裝模作樣地給養(yǎng)殖戶看病，卻連法氏囊也找不到的大有人在，還出現(xiàn)了有人指著嗉囊對(duì)養(yǎng)殖戶說看你的雞法氏囊腫的那么大的笑話，養(yǎng)殖戶需要學(xué)的是真金白銀的技術(shù)，比如解剖、如何建經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雞舍、如何利用設(shè)備等，而目前很多技術(shù)培訓(xùn)都是幻燈片加吃飯和禮品，他們?cè)缏槟玖恕?但是東東網(wǎng)絡(luò)工作室不一樣，我們也對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶按片區(qū)進(jìn)行養(yǎng)雞技術(shù)培訓(xùn)，而且還不免費(fèi)，對(duì)所有人實(shí)行AA制度，我們培訓(xùn)的最大特點(diǎn)就是實(shí)用，比如前段時(shí)間在山東臨沂的半程鎮(zhèn)就培訓(xùn)了25個(gè)網(wǎng)友，其中80后的占了一大半，養(yǎng)殖規(guī)模都是上萬的，我們?cè)谵r(nóng)村找了一個(gè)大院，3天培訓(xùn)，光解剖雞就近2000只，死雞、活雞都解剖，幾個(gè)老師手把手的教，而后再實(shí)踐結(jié)合理論，最后進(jìn)行總結(jié)和回顧，3天的時(shí)間每個(gè)網(wǎng)友大約花費(fèi)了700元。在山東臨沂一個(gè)地級(jí)市，如果不能學(xué)到實(shí)用的技術(shù)，700塊錢我都覺得貴，但是在這3天的時(shí)間里沒有一個(gè)網(wǎng)友中途退場(chǎng)，最后道別的時(shí)候還是一個(gè)不少，可以說我們工作室除非不搞培訓(xùn)，組織一次我們就要帶給養(yǎng)殖戶實(shí)實(shí)在在的東西。
記者：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)客戶您是怎樣選擇的，是有您自己特定的群體還是來者不拒呢?在這樣的營(yíng)銷環(huán)境下，對(duì)于上游企業(yè)的產(chǎn)品您又是如何選擇的，是定制還是其他?
季：其實(shí)我是不懂營(yíng)銷的，獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是我自己一邊做一邊摸索出來的，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)客戶一開始我們針對(duì)的是終端，群體都是養(yǎng)殖戶，后來就有越來越多的中間商的加盟，但是我們選擇客戶有一定要求的，特別是代理商，我們要求是年輕人，人品好，對(duì)網(wǎng)絡(luò)有興趣的人，量小沒關(guān)系，我們幫助他們發(fā)展。目前很多藥廠選擇代理商就是你量大我就給你獨(dú)家代理，但我們不是，我們看重的是客戶的潛力，在未來，我們更看重于把網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)殖戶(具有一定規(guī)模、有理想、有抱負(fù)，但是又缺少經(jīng)驗(yàn)和支持)培養(yǎng)成代理商，這樣的代理商忠誠(chéng)度會(huì)更加高。 對(duì)于未來，我們還會(huì)進(jìn)行連鎖店經(jīng)營(yíng)，這也是GSP大環(huán)境下的一種經(jīng)營(yíng)方式，在今年年底我們就會(huì)組建東東工作室網(wǎng)絡(luò)銷售公司，進(jìn)行真正的公司化運(yùn)作，商業(yè)化有他自己的游戲規(guī)則，但是無論采取什么樣的經(jīng)營(yíng)方式，在網(wǎng)絡(luò)上東東的名字和名譽(yù)要比這些藥品值錢，所以我不能也不會(huì)做任何影響名譽(yù)的事情。 對(duì)于上游產(chǎn)品的選擇，我們有2種途徑來運(yùn)作，一是定制，也就是所謂的代加工，只不過我們從原料到配方都是自己完成，而能做到這些，也緣于我這幾年認(rèn)識(shí)了很多藥品行業(yè)的“高手”，正因?yàn)橛辛诉@些資源才能做的比別人更從容第二種途徑就是代理一些廠家的品牌藥品，當(dāng)然他們的價(jià)格必須合乎我們網(wǎng)絡(luò)的模式，必須是全國(guó)最低的價(jià)格讓我們運(yùn)作，目前我們還是以第一種途徑為主。
記者：我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)購的時(shí)候總有這樣的顧慮，因?yàn)榭床坏綄?shí)物，總是顧慮產(chǎn)品的質(zhì)量如何，現(xiàn)在您的網(wǎng)路營(yíng)銷做得越來越成熟了，已經(jīng)贏得了口碑，但是在您剛開始做的時(shí)候，應(yīng)該也遇到了類似的問題吧，您是如何取得大家的信任的?
季：任何一個(gè)事物開始的時(shí)候都是最難的，也是最最有挑戰(zhàn)性的，我開始運(yùn)作的時(shí)候連物流快遞都不懂，開始發(fā)貨我也是一件起發(fā)，哪怕老百姓要一件貨，而且還是幾個(gè)品種我照樣發(fā)，結(jié)果很多老百姓都在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村和山區(qū)，物流壓根到不了，出來提貨都是幾十公里，那么我就補(bǔ)貼他們的運(yùn)費(fèi)，給他們送的藥品當(dāng)來回路費(fèi)，更有離譜的家里雞得病了，急吼吼的要藥品，只能發(fā)順風(fēng)，發(fā)申通快遞，有時(shí)候一件藥品快遞費(fèi)用上百元，壓根就沒有任何利潤(rùn)，可是我還是照樣發(fā)，圖啥，就圖一個(gè)口碑 當(dāng)然能夠一路堅(jiān)持下來，也離不開多年支持我的網(wǎng)友們，也正因?yàn)槲以谒麄冃哪恐薪⒌牧己玫钠放疲业墨F藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路才會(huì)越走越順暢。
記者：最后您能否介紹一下東東工作室的網(wǎng)購流程?
季：開始的時(shí)候我想用淘寶性質(zhì)的，用支付寶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不行，老百姓壓根不會(huì)這個(gè)，所以我就把最復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，我就物流代收和先打款，老百姓自己在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選擇藥品，而后把地址和聯(lián)系方式給我們就行還有一種就是網(wǎng)絡(luò)上對(duì)藥品不了解的人，我們按照雞的數(shù)量直接給他安排藥品，每只雞給他安排0.6~0.7元的藥品，讓他們按照流程來安排，不夠再到當(dāng)?shù)刭徺I，并且讓他們每3天給我打一次電話，以便合理安排用藥。 記者感言：今天的季小東已是行業(yè)內(nèi)小有名氣的紅人，目前他所做的獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)卓有成效，也許有很多人認(rèn)為這是一種偶然，而記者看來，這偶然之中也有必然，如果季小東沒有那么大的個(gè)人魅力，如果沒有他義無反顧地堅(jiān)持，我想他今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路也不會(huì)走的如此順暢…
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