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這是河北康利集團股份有限公司網站的一則動態(tài)新聞。飼養(yǎng)管理、疫病指導、增強服務等是多數企業(yè)在做會議營銷時的主導內容，這點對于我們大家來說不足為奇，好奇的是，面對疫病復雜多變、診療手段及診療水平偏低、診療儀器不普遍的當今，康利藥業(yè)從基層出發(fā)，在疫病的檢測、診斷方面和經銷商客戶合作為養(yǎng)殖業(yè)增加檢測儀器和增派專門技術人員，以此來“深入合作 攜手共贏 創(chuàng)建技術服務站 實現養(yǎng)殖新理念”，那么如何合作?如何共贏?如何創(chuàng)建技術服務站的特色，實現養(yǎng)殖新觀念?為此特電聯康利集團副總焦海峰先生及負責技術服務站運作的主任余敏女士。
技術服務站第一步——思想戰(zhàn)略的雛形
為什么會做這種的營銷模式?這種思路源于哪里?獸藥營銷網劉子娟在和康利藥業(yè)的營銷總監(jiān)楊建紅女士聊天時，楊總說這思路都是我們集團的副總焦海峰先生(以下稱為焦總)提出的，具體運作是由余敏主任(以下稱為余主任)負責的。
獸藥營銷網劉子娟并沒有正向思維的問焦總有關技術服務站的思路源泉，而是提到截止到目前，公司對于技術服務站這一運行模式最為滿意的是什么?焦總說，“我們現在成立的有江西、江蘇、甘肅、東北等十幾家(技術服務站)，通過這十幾家的量變分析，我們總結出每家的銷量大約在100-200%的增長點之間增長，當然，銷量的大幅度增加是可喜的，同時令我們更為心滿意足的是經過我們技術服務站的技術培訓和便利的檢測服務，使得養(yǎng)殖的效率有所增長，養(yǎng)殖業(yè)主的認識和養(yǎng)殖水平在提升，這是令我們最欣慰的地方。”
是啊，業(yè)績能驗證當初的選擇，成果能體現伊始的初衷。正如康利公司建立技術服務站的目的和目標所說：提高養(yǎng)殖技術，改變價值觀，提供一個穩(wěn)固的技術服務團隊，降低養(yǎng)殖風險，實現低死亡，低成本，高收入為養(yǎng)殖業(yè)主從效益“不穩(wěn)定”走向“基本穩(wěn)定”，創(chuàng)建高質量技術服務站，為養(yǎng)殖戶保駕護航。
技術服務站第二步——牽手合作
負責技術服務站運作余主任提到，“實驗室所需的大大小小的必備器材都是由我們廠家提供，這在我們公司網站上都有具體的公布?！鲍F藥營銷網劉子娟從康利藥業(yè)的網站上也看了這些內容，從頭到尾細數了下共計42項，這僅是一個連鎖技術服務站的標準必備器材。另外，余主任還提到公司提供的還有最為關鍵的，也就是技術老師的配備，這些技術老師流動作戰(zhàn)，3個月一個站臺，當然，也會有特殊情況的，會一直堅守一個陣地。焦總也說到，“一年下來，一個技術服務站的花銷大約也會在10萬元。”可想，經濟實力是不容忽視的。
技術服務站這種模式深入基層，單靠廠家的力量是遠遠不夠的，所以康利藥業(yè)在選擇合作伙伴的時候也是非常慎重的，因為這也關系到連鎖技術服務站的成敗。在康利藥業(yè)網站上獸藥營銷網劉子娟也看到有關技術服務站的規(guī)定，1.合作伙伴的選擇要求：養(yǎng)殖集中的地區(qū)(100萬肉雞)，誠信經營、資金雄厚、影響面大、有戰(zhàn)略眼光，合作年限為5年，首次發(fā)貨量達到要求2合作協議簽訂的程序：寫建立技術服務站申請——業(yè)務人員考察市場——公司領導考察市場——簽訂合同——技術服務站的籌建——開業(yè)典禮活動。顯而易見，篩選客戶對于企業(yè)的一個戰(zhàn)略實施多么重要!焦總說，“確定合作了，就由經銷商客戶提供房屋(供技術服務站店面使用)、車(技術服務站流動車的使用)，同時，每個客戶在進行產品代理銷售時都會有返點一說，參加我們這個技術服務站的經銷商客戶均把這個返點投入技術服務站?！比绱?，技術服務站便向前邁出了第二步。
技術服務站第三步——統一形象 特色服務
余主任說：“目前運作的有十幾家，均是統一門店，統一室內裝備的，這個具體的內容也在我們公司網站上有公布的?！笨道帢I(yè)網站顯示：藍色的技術服務站門牌——***康利技術服務站，總面積不小于100㎡的三個房間，統一劃分為分實驗無菌室、倉庫室、門市部等等店面裝修要求兩個工作臺、一個帶有儲物架柜子、紫外線消毒燈，實驗無菌室進門有緩沖間，有單獨的工作臺，干燥箱、培養(yǎng)箱、顯微鏡、新城疫流感試劑盒等34項必備實驗室器材等等整套藥敏實驗室器械要求帶有藍色字體的“河北康利技術服務站流動車”……
統一形象各有各的不同，這不足為我們關注的重點，我們看中的是它的特色服務——提供藥敏試驗和抗體檢測，眾所周知，動物抗體監(jiān)測是動物疫病防治工作中最重要的技術手段，是預防、控制直至根除動物疫病的基礎性工作，但是，據獸藥營銷網劉子娟調查得知，抗體檢測一般都是在省級以上的畜牧局才會有提供，并且有的省級畜牧局由于條件所限還提供不了，所以要想在市場上輕松地做抗體檢測就不是那么容易的了，恰恰康利藥業(yè)的技術服務站偏偏要在這方面有所提供，可想而知，看到機會、抓住機會是更不容忽視的。
當然，這種特色服務是養(yǎng)殖、經銷、廠家三方均獲益的。獸藥營銷網劉子娟從康利藥業(yè)的網站上看到一篇民勤站高級項目經理蘇志東的日志，他寫到：建站中期，我收到養(yǎng)殖戶老板送來的預付藥款達20萬元。建站后期，由我公司技術老師霍站長長期在我站做技術指導工作，通過藥敏試驗和抗體檢測等高端技術水平快速準確的為養(yǎng)殖戶朋友們解決了養(yǎng)殖問題，實現低死亡、低成本、高收入的養(yǎng)殖目標。通過建立技術服務站，讓更多老板及養(yǎng)殖戶朋友們了解和認可了我們公司。如此，正體現了康利技術服務站的特色價值。
技術服務站第四部——運作中的喜憂
2012年8月20日，康利技術服務站正式成立2012年9月11日，康利集團焦總、高級項目殷經理正與永青養(yǎng)雞協會王總洽談技術服務站合作一事2012年10月15日，甘肅市場的河北康利集團民勤店正式成立……一個成功樣板的技術服務站其籌建是艱難的，是緩慢的，但是因地制宜的復制成功是準確的、快速的，所以，康利藥業(yè)的建店捷報源源不斷，僅本年度6月份，不到半月的時間(6月1日—14日)，現已有東北市場以及河北市場的邢臺和滄州地區(qū)共計三店建成!
比如，截止到今年6月份，每家技術服務站的銷量大約在100-200%的增長點之間增長。
再比如，“作為一名業(yè)務員這讓我有了運作市場的新模式和新理念，尤其在目前市場的彷徨階段，讓我有了新的動力和方向?！?/P>
……
但是，“在具體的運作過程中，我們也有遇到和自己預測不符的情況，比如裝修呀、配備呀、人員呀等所有的都到位了，市場開發(fā)不像預測的那樣前進，于是我們只能再根據市場的反饋信息，再次從產品推廣力度、市場運作時機、人員配備等方面進行逐一分析，以此來加速技術服務站的進展。”焦總如是說。
任何一個新模式的運作都是在摸著石頭過河，有深也有淺，通過市場反復修正?？道帢I(yè)的技術服務站給養(yǎng)殖業(yè)帶來的是一個多方受益的多贏局面!我們愿康利藥業(yè)的服務站能走的更深，走的更遠!
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