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　　現(xiàn)在獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營之路越來越來艱難。常言道：思路決定出路。經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，如何在夾縫中生存，此時到了關(guān)乎生死存亡的關(guān)頭。這絕不是危言聳聽，原因有三方面：

　　養(yǎng)殖模式的變革

　　1.養(yǎng)殖成本的增加

　　主要體現(xiàn)在兩個方面：疾病越來越難控制，隨著養(yǎng)殖的無序的增加和亂用抗生素，使疾病變異加快，防治越來越難。

　　生產(chǎn)成本的增加，包括兩方面：養(yǎng)殖數(shù)量的盲目增加，出現(xiàn)市場供過于求，最終市場禽產(chǎn)品價格降低，人工成本增加農(nóng)副產(chǎn)品的深加工和自然災(zāi)害導(dǎo)致糧食的減產(chǎn)使養(yǎng)殖生產(chǎn)所必需的農(nóng)副產(chǎn)品和飼料的價格不斷攀升，養(yǎng)殖飼料成本增加。

　　2.從單一分散到集中養(yǎng)殖

　　隨著養(yǎng)殖成本不斷的增加，養(yǎng)殖數(shù)量不較少的養(yǎng)殖戶，還不如出去打工掙錢多，這部分養(yǎng)殖戶逐漸被淘汰。養(yǎng)殖龍頭服務(wù)的轉(zhuǎn)變，由以前單一的供應(yīng)回收一條龍服務(wù)向養(yǎng)殖小區(qū)的建立擴(kuò)張，使養(yǎng)殖規(guī)模逐漸過渡或是被迫向規(guī)模養(yǎng)殖發(fā)展。

　　3.養(yǎng)殖集團(tuán)的介入

　　養(yǎng)殖集團(tuán)有兩個方面。傳統(tǒng)的養(yǎng)殖集團(tuán)，比如：河南的華英集團(tuán)，大用集團(tuán)等產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變的結(jié)果，比如山東六和集團(tuán)，河南雙匯集團(tuán)等企業(yè)。他們擁有自己的孵化場，獸藥廠，飼料廠，養(yǎng)殖小區(qū)，肉制品的深加工的一條龍生產(chǎn)線。實現(xiàn)雞苗發(fā)放，飼料獸藥，成品回收全程自給。不需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的參與。

　　國家對經(jīng)營者要求的提高

　　獸藥生產(chǎn)已實施GMP，獸藥經(jīng)營實施GSP。是大勢所趨，也加強(qiáng)和規(guī)范獸藥經(jīng)營市場的必須手段和要求。加強(qiáng)診療隊伍的診治水平，是保證畜產(chǎn)品安全的必要手段。國家在2009年開始實行國家獸醫(yī)制度-執(zhí)業(yè)獸醫(yī)認(rèn)證制。這對經(jīng)營者來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。獸藥經(jīng)營渠道必定產(chǎn)生改變。將會淘汰一部分經(jīng)營者。隨著國家對畜牧行業(yè)的重視各個地方的畜牧機(jī)構(gòu)將會重新界定職責(zé)。有的地方畜牧機(jī)構(gòu)建立了診療門診，配置了先進(jìn)的診療儀器，大大提高了診治率。逼迫個體診療機(jī)構(gòu)配置先進(jìn)的診療儀器。無形中對個體經(jīng)營者增加了競爭力和經(jīng)營成本。

　　獸藥廠商的無序競爭

　　養(yǎng)殖規(guī)模向規(guī)?；?，集約化發(fā)展的最終結(jié)果就是養(yǎng)殖戶的減少。一些有規(guī)模的養(yǎng)殖戶開始向廠家要貨，一些廠家也開始把銷售目標(biāo)瞄向這些新的增長點。網(wǎng)絡(luò)下沉是獸藥廠家銷售的變革之路，也是大勢所趨。網(wǎng)絡(luò)下沉的結(jié)果：廠家和經(jīng)營者爭奪有限的客戶資源。使本來僧多粥少的局面更加嚴(yán)峻激烈。更甚者一些無證獸藥以低廉的價格來沖擊市場，經(jīng)銷商的發(fā)展更是維步艱難。

　　獸藥經(jīng)營者：如何生存?如何發(fā)展?筆者認(rèn)為獸藥經(jīng)營者要考慮一個問題以及三個必須的觀點：

　　明白養(yǎng)殖戶的需求點

　　養(yǎng)殖戶最大的需求是什么?要求一個價格低并且質(zhì)量好的產(chǎn)品，一個周到及時的服務(wù)?？偨Y(jié)一句話：需要廠家的價格，經(jīng)銷商的服務(wù)享受經(jīng)銷的待遇，喜歡向經(jīng)銷商要求廠家對自己一樣，叫經(jīng)銷商圍著自己轉(zhuǎn)。開始向經(jīng)銷商索要返點。

　　三個必須的觀點

　　如何利用自身的優(yōu)勢增加競爭力

　　在了解了養(yǎng)殖戶的要求點后，就要制定應(yīng)對策略。一個人只要知道自己的優(yōu)勢在哪里，才能更好的去發(fā)展。廠家可以提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，他不可能給養(yǎng)殖戶提供周到及時的服務(wù)。經(jīng)銷商的優(yōu)勢通常有兩個：技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶的技術(shù)已跟不上疾病的發(fā)展速度，而廠家的技術(shù)服務(wù)大多跟不上。利用自己的優(yōu)勢制定一些特色服務(wù)，比如：全套的防疫程序，疫苗防疫隊伍等。只要經(jīng)銷商主動到養(yǎng)殖戶家中提供技術(shù)服務(wù)，把利潤控制在都能接受的位置，還是可立于不敗之地的。人脈優(yōu)勢，人脈就是錢脈。本鄉(xiāng)本土的人好溝通，比較容易接受。這是任何廠家也達(dá)不到的效果?？颓殛P(guān)系比較好處，在歡笑間就能把生意做成。我有一位客戶本身沒有技術(shù)，但他有廣泛的人際關(guān)系，在廠家的配合下照常把生意做的有聲有色。

　　改善，加強(qiáng)廠之間的合作關(guān)系

　　要想做大做強(qiáng)是離不開廠商的親密合作。要拋棄簡單的拿訂單，改變傳統(tǒng)的買與賣。巧妙利用廠家的技術(shù)支持，在當(dāng)?shù)亻_展技術(shù)講座，最原始的也是最有效。既能擴(kuò)大廠家的影響力也能擴(kuò)大自己的影響力。不要怕投入，市場最終是自己的。與廠家合作共同把當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖領(lǐng)袖，給予一定的讓利讓其成為產(chǎn)品推廣的宣傳者。不要擔(dān)心廠家會爭奪自己的客戶，在銷售成本不增加的情況下，任何廠家都愿意這樣去做。

　　做廠家的駐地業(yè)務(wù)，以廠家業(yè)務(wù)員的身份去做當(dāng)?shù)氐氖袌?，發(fā)展自己的二級市場這樣就容易得多。盡可能的發(fā)展自己的業(yè)務(wù)銷售隊伍，既能增加銷量又能增加收入。像現(xiàn)在有些有實力的經(jīng)銷商利用在公司學(xué)到的經(jīng)營理念成立了自己的貿(mào)易公司。

　　要有強(qiáng)烈的品牌意識

　　品牌簡單的說包括兩個方面：個人品牌，你的誠信度，在養(yǎng)殖戶中的威望經(jīng)營的獸藥品牌，在現(xiàn)在人們對品牌要求越來越高的情況下，經(jīng)營一個大的獸藥品牌，是區(qū)別競爭對手最大優(yōu)勢。但凡做大做強(qiáng)的獸藥經(jīng)營者，手中都有一到兩個大的品牌。